正しい紹介活動で
見込み客が絶えない
工務店経営へ。

目次

• はじめに：紹介文化を手放した工務店が失った大切なもの

  • 工務店の自信と誇りはどこに消えたのか？
  • 総合展示場に代わり、白羽の矢が立った「紹介」
  • ホスピタリティ経営が業界に革新を起こした
  • なぜ、あの時「全社員営業」が生まれたのか
  • 職人さんが誇りを持てる現場からは、紹介が生まれる
  • あの頃の仕事観を、もう一度取り戻してほしい

• 第1章：市場縮小時代に工務店経営の未来を保証する力

  • 1-1　「紹介」を再評価する
  • 1-2　紹介とは、工務店経営における唯一の「保証」である
  • 1-3　Instagramの台頭で、工務店の紹介力は地に落ちた
  • 1-4　コロナが断絶したOB・友人ネットワーク
  • 1-5　家を買える人の友達は、「家を買える人」
  • 1-6　紹介は「偶然の産物」ではない

• 第2章：紹介活動における４つの原理原則

  • 1-1　「紹介営業」がうまくいっているとは
  • 1-2　「紹介活動」と「紹介のお願い」は違う
  • 1-3　原理原則①　引き渡しまでに7割の紹介をもらう
  • 1-4　原理原則②　紹介活動は通常業務に組み込む
  • 1-5　原理原則③　お客様視点で紹介メリットを設計する
  • 1-6　原理原則④　紹介もお客様心理から逆算する

• 第3章：紹介営業を再現性のある仕組みに変える6つのステップ

  • 1-1　業務フローに紹介活動を組み込む
  • 1-2　ステップ①　紹介宣言 ～「紹介したい」と思ってもらう
  • 1-3　ステップ②　特定依頼 ～紹介していただく人の名前を聞き出す
  • 1-4　ステップ③　橋渡し依頼 ～紹介が生まれる場をつくる
  • 1-5　ステップ④　活動指定 ～お客様をトップセールスに仕立てる
  • 1-6　ステップ⑤　紹介獲得 ～紹介後のフォローで紹介が続く関係をつくる
  • 1-7　ステップ⑥　リピーター化 ～「また紹介したくなる」仕組みをつくる
  • 1-8　紹介にはセンスもキャリアも関係ない

• 第4章　事例から学ぶ「紹介が増える会社」のつくり方

  • 1-1　CASE①　なぜ、多くのファンがいるのに紹介が増えなかったのか？ 人気工務店が「満足度」を「紹介」に変えた方法｜株式会社トランスデザイン（イエコト。）［広島県］
  • 1-2　CASE②　紹介比率10%→43%を達成！ 見える化からはじまった紹介の仕組みが組織風土になるまで｜有限会社北山建築（こころほーむ）［三重県］
  • 1-3　CASE③　社員が全員、自社で家を建てる！？ 合理性だけでは説明できない「義理・人情」が紹介を生む構造とは｜有限会社榮建リフォーム・システム／株式会社榮建トータルハウジング［大分県］
  • 1-4　CASE④　1営業所あたり年間200件以上の紹介が生まれている！ ハウスメーカーだけが知っていた「法人紹介」という巨大市場｜某大手ハウスメーカー部門責任者［近畿圏］